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启明星 | 诺辉健康朱叶青:让严肃医疗产品走出中国式消费品模式

2022/03/31 | 氨基财经

编者按:目前,医疗健康产业发展呈现蓬勃向上的趋势,健康产业在中国资本市场的地位愈发重要。在这个医药健康产业的大航海时代,具有洞察力、创造力以及真知的企业则会脱颖而出。

启明创投投资企业诺辉健康(06606.HK)是中国癌症居家筛查市场的开创者和领跑者。自创立以来,不断推进癌症筛查技术的创新,并加速癌症筛查技术在中国的普及。2021年2月18日,诺辉健康在香港交易所上市。一年之后,诺辉健康用业绩有力地证明了中国癌症早筛市场的规模和潜力,率先跑出了两个营收亿级的品牌和产品。

近日,诺辉健康执行董事兼CEO朱叶青在接受氨基财经采访时,介绍了落子居家早筛领域的原因、诺辉健康快速发展的根源以及公司未来成长规划等。启明创投微信公众号经授权转载。

诺辉健康执行董事兼CEO朱叶青

2020年11月,诺辉健康的常卫清®正式获得国家药品监督管理局(NMPA)批准,拿下“中国癌症早筛第一证”。

多年磨一剑,常卫清®承载了诺辉健康打开早筛居家检测市场的艰巨任务。

2022年3月18日,诺辉健康发布的年度业绩报告显示,公司营收2.1亿元,同比增长201.5%;毛利润1.5亿元,同比增长315.2%。这背后,常卫清®功不可没。在获批上市的第一个完整年度,常卫清®确认销量为14.45万人次,销售额达到9720万元。

这一数字,已经超过美国前辈精密科学Cologuard同时期的表现。2014年8月份获批后,Cologuard检测量在第一个完整年度,也就是2015年的销量为10.4万人次。

而相比于常卫清®全部由消费者买单,Cologuard在美国则有医保、商业保险作为后盾。从这个角度来说,常卫清®已经相当成功。实际上,常卫清®的销量和用户实际反馈,也打破了很多投资人、分析师的想象。

这是诺辉健康上市后的第一份年度业绩报告,也提供了一个早筛企业以技术、产品、商业模式颠覆格局的绝佳范本。

朱叶青说:“高发癌症、居家早筛,过去一年诺辉健康做了很多尝试,也取得了一些成绩,但围绕健康领域彩神8vlll登录要做的还有很多。”

公司创立之初,中国癌症早筛市场几乎一片空白,如今,癌症早筛上升为国家战略。朱叶青也带领诺辉健康跑出“诺辉速度”,让早筛走进每一个家庭。

作为癌症早筛领头羊,诺辉健康见证着这个行业的成长,也正雄心勃勃地规划早筛事业的未来。

 

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早筛产品站在台前

如何改变国人的癌症防治理念,改变更多人的生命轨迹?如何提升高风险人群的依从性,让癌症筛查产品像验孕棒一样打通临床路径,又简单可及?这些是朱叶青创立诺辉健康前一直在思索的问题。

医学界有着这样一个共识,通过多层次的防控体系可有效控制癌症的发生。其中,“定期筛查早诊早治”在癌症的防控体系中占比53%,筛查进行得越早,越容易降低患癌风险。

也就是,早癌九成可治,晚癌九死一生。但防癌的现实困境在于,国内有限的医疗资源根本无暇顾及这些没有症状的人群。

正如常卫清®针对的结直肠癌人群,我国高风险人群大约为2亿,但由于医疗资源紧缺,每年的肠镜数量只能覆盖不到10%的高危人群。

基于癌症防治战略布局的考虑,朱叶青决定落子居家早筛领域,聚焦高发癌种。朱叶青希望以此将防治癌症的战线前推,能够在患者的医疗成本大幅上升之前,改变他们的生命轨迹。

诺辉健康目前拥有的三款获证产品,全部归属于以上领域。以常卫清®为例,其无创无痛,非侵入,消费者在家就能完成操作,为肠癌早发现、早诊断、早治疗提供一个简便可行的解决方案。

朱叶青认为,早筛可以像漏斗一样,在普通人群中筛出高风险人群,从而推荐他们到医院里去做诊断和治疗,这不仅让医院的诊疗更有效率,也具有巨大的卫生经济学价值。

不过,朱叶青也表示,并非所有的癌症都可以做出早筛产品,产品的逻辑需要从需求出发。

在他看来,部分癌症因为发病率过低,天生不适合做癌症早筛产品。因为过低的发病率会影响筛查的经济性,也会导致假阳性率偏高的问题。而有的癌症,由于目前缺乏有效的治疗方式,更不需要早筛产品。对于患者来说,筛查出来却没有治疗手段,也是一个极大的负担。

即便是有治疗方式的癌症,也要考虑一个问题——临床上能否得到验证。一方面,早筛产品需要通过大规模的前瞻性临床研究,另一方面还有现有金标准可以确认。

朱叶青表示,“对于医学来说,颠覆并不现实,除非有大量的临床证据,否则最佳策略则是研发现有临床路径的改善产品。”

在他看来,一款具有商业化前景的早筛产品,需要符合四个特征:有明确的临床指导意义、有简便的确诊方法、有可行的临床干预手段,以及用户依从性较高。

这也是诺辉健康一系列早筛产品诞生的由来。

 

02/
诺辉健康按下“快进键”

在外部看来,过去一年,诺辉健康的发展是“快进模式”:2021年,诺辉健康已经收获2个亿元大单品。除了2020年11月获批上市的常卫清®,更早上市的噗噗管®销售额同样超过1亿元。2022年1月6日,诺辉健康的早筛新成员幽门螺旋杆菌自检产品幽幽管®获批,在1月8日发售的72小时内,销售收入超过520万元。

对此,朱叶青表示,这是因为诺辉健康找到了正确的打法。回顾过去一年的表现,他认为最突出的一点,是在已有的临床渠道和体检渠道之外,成功拓展了直接面对消费者的渠道,比如京东健康、平安健康等主流医疗电商平台。

简而言之,作为严肃医疗领域的早筛产品,成功以消费品的形式出圈,是诺辉健康“快进”的根源。

创业九死一生,生物科技领域更是如此,诺辉健康却能一步一步走到现在,甚至跑出加速度。或许,彩神8vlll登录可以从“棋手”角度一探原因。

朱叶青对围棋、桥牌情有独钟。“好棋手总是先把整体布局做好,再考虑边角得失。打桥牌更是如此。好牌手想得最多的是他在打出第一张牌的时候,后续会出现的各种概率。”朱叶青说。

在产品形态和渠道拓展方面,朱叶青有自己的判断。

产品形态方面,采用居家自助式服务才能便于推广。中国医院资源相对稀缺,只能在医院使用的产品,会让产品的使用和推广自带瓶颈;同时,医院中的私密性、卫生条件并不优于居家条件。

渠道方面,要将产品做成拥有自我品牌的快速医疗消费品,不限于医院、体检机构等渠道,而是直接出现在消费者面前。

早在2015年做第一份融资报告时,朱叶青就有了清晰规划。按照他的设想,诺辉健康不仅是一家IVD医疗器械公司,更是一家有品牌力的癌症早筛快速医疗消费品公司。这样一来,其产品才能在医院体系以外,在药店、互联网中实现更为广泛的销售行为。

原因也不难猜测:院外的市场更加广阔。以结直肠镜为例,国内每年需要做肠镜的人群高达1.2亿,但真正做过肠镜的比例仅在5%左右。那些未接触过肠镜的人群,都会是早筛产品的目标受众。

不过,并非所有的早筛公司,都能做到出圈。

一款能够面向消费者的早筛产品,不仅需要非处方、使用便捷等因素,还取决于一大关键点:经过大规模的前瞻性临床实验,以获得药监局颁发的“证书”。

这也是早筛产品最难迈过的门槛。原因在于,前瞻性临床实验不仅需要巨大的资金投入,更需要强大的临床能力,这对于企业的挑战巨大。

这也是为什么在常卫清®获批后的将近18个月的时间里,还没有第二家公司开始引入大规模、前瞻性、多中心试验的原因。

“门槛同样也是壁垒。常卫清®在短期内还不会面临同质化竞争的窘境”。朱叶青表示。

 

03/
关于“成功”的定义

无论是产品形态还是渠道拓展,诺辉健康在布局上,力求落子点位切中要害。目前看,公司全盘布局已经进入正向循环。

由此,诺辉健康交出一份高分答卷,也为市场提供了一个早筛企业以技术、产品、商业模式颠覆格局的绝佳范本。

不过,朱叶青并不认为诺辉健康当下已经“成功”。朱叶青对于成功的定义是,单款产品年销售额突破10亿元。这是他参考美国“重磅炸弹”药物门槛,并结合国情定下的标准。

看起来,距离这一目标,诺辉健康还有一段路要走。不过,以目前诺辉健康用户数量的增长态势,朱叶青对公司及其早癌筛查普及工作较为乐观。在他看来,2025年常卫清®将能跻身10亿单品之列。

实际上,朱叶青认为常卫清®能用4年时间“成功”的背后有迹可循。最为根本的逻辑在于,诺辉健康正在抓住院外高风险人群,找到足够数量的用户愿意为诺辉健康的产品埋单。

随着生活水平不断提高,这一人群有较高的健康管理需求,也愿意去尝试新的技术和方法,从而能在没有症状的时候发现疾病早期迹象,降低发展成癌症的可能性。

而中美支付环境的差异,也不会制约国内早筛市场的发展。在朱叶青眼中,凡事都有利弊,中国市场不够成熟、规范,但这于诺辉健康而言,既是挑战更是机会。

尽管国内早筛仍以自费为主,但这意味着公司可以尝试更多渠道去打开市场,更有可能迅速触达既有消费能力,又有消费需求的用户。

在朱叶青看来,目前行业最大的制约因素,反而是患者教育。不过,这最终也将是水到渠成的事情。正如过去的体检一样,从陌生到熟悉不过十几年。基于此,朱叶青也给出了扭亏的时间表:2024年。

严肃医疗产品,能否走出中国式的2C消费品模式,一直是投资者所关心的焦点。眼下,诺辉健康正走在这条路上,试图去证明这一点。

 

来源 | 氨基财经